Customer Profitability

La Customer Profitability permette di analizzare i clienti suddividendoli in due grandi raggruppamenti:

• Clienti profittevoli capaci di generare una redditività positiva;
• Clienti non profittevoli generatrici di una redditività negativa

I clienti maggiormente impegnativi sono quelli che hanno bassi margini e costo del servizio elevato. Il costo elevato di questi clienti è spesso determinato dall’imprevedibilità dei loro ordini, dalla quantità limitata di prodotti per ordine richiesti, dal fatto che il prodotto ordinato non sia quello standard ma richieda delle modifiche, da esigenze di logistica e consegna specifiche e da una domanda elevata di interventi del personale tecnico e di vendita.
In questo caso, l’utilità dell’informazione sul costo del cliente è nella possibilità di condividere questa informazione con il cliente stesso, per cercare congiuntamente di trovare modalità di acquisto meno costose; ad esempio, si può cercare di introdurre modalità di gestione dei dati EDI per ridurre i costi di fatturazione e gestione delle consegne.

Sul versante del prezzo, l’azienda può cercare di introdurre modalità di determinazione dello sconto basate sulla dimensione del singolo ordine, invece che sui volumi complessivi annui, e possono essere eventualmente richiesti dei sovrapprezzi in caso di varianti speciali rispetto al prodotto standard.

Anche i costi di trasporto, si possono ridurre richiedendo al cliente un livello minimo di ordine da consegnare o ottenere un rimborso dal cliente in caso di richiesta di modalità di consegna particolari. Tutte queste azioni possono spostare il cliente in un’area di maggiore profittabilità. Il modello di redditività del cliente consentirà di creare dei modelli di analisi capaci di far prendere decisioni tempestive.

 

Le informazioni così costruite potranno dare indicazioni fondamentali anche per la definizione di strategie relative agli sforzi promozionali, alle politiche di sconto ed a quelle di dilazione dei pagamenti, per la riallocazione delle risorse in ambito non strettamente produttivo e per la definizione dei prezzi.

MHS Consulting costruisce, attraverso strumenti di Business Intelligence, un modello di analisi che consente di gestire la redditività del cliente, in maniera efficace e tempestiva.